Wilayah proteksi waralaba (franchise territory) adalah topik hangat yang tak ada habisnya dalam pembicaraan mengenai waralaba. Hal ini menjadi makin seru ketika yang dibicarakan adalah fenomena Indomaret dan Alfamart yang terlihat tidak memiliki pola terkait wilayah proteksi.   Bukan Proteksi Pasar Hal terpenting yang harus dipahami terkait dengan wilayah waralaba adalah bahwa proteksi itu bukan proteksi pasar, melainkan proteksi tidak adanya gerai sejenis dalam wilayah yang didefinisikan sebagai wilayah proteksi. Pelanggan bisa saja menyeberang ke gerai di lain wilayah. Hal ini dapat terjadi sekedar karena sedang melintas, atau karena kualitas layanan yang dirasakan berbeda. Alasan yang terakhir ini seharusnya tidak terjadi. Franchisor perlu menjaga standar kualitas layanan ini.   Kecukupan Pasar Salah satu pertimbangan penting terkait wilayah proteksi adalah kecukupan pasar. Meski demikian, perhitungan mengenai “pasar” ini tidak selalu mengacu pada jumlah penduduk sekitar. Beberapa lokasi memiliki karakteristik pelanggan yang bukan penduduk sekitar, artinya orang yang melintas di sana, misalnya restoran dalam mall. Dalam hal ini yang dibutuhkan adalah pemahaman mengenai jumlah pelanggan dan/atau angka penjualan dan/atau angka estimasi EBITDA yang dibutuhkan untuk menjadikan bisnis di lokasi tersebut layak atau menarik sebagai suatu investasi bisnis. Salah satu minimarket pernah menyebutkan angka penjualan rata-rata Rp10 juta per hari sebagai acuan kelayakan investasi bisnis di suatu lokasi. Bagaimana dengan bisnis Anda?   Semangat Berjaringan Konflik antara franchisor dengan franchisee dalam hal wilayah waralaba biasanya disebabkan karena kurangnya semangat berjaringan di benak franchisee. Selain itu, bisa juga dikarenakan ambisi franchisor untuk memiliki gerai sebanyak-banyaknya tanpa memperhitungkan kecukupan pasar yang dibutuhkan oleh franchisee. Kedua faktor ini berakar pada satu kata,“keserakahan”. Diperlukan keseimbangan antara kebutuhan franchisor dalam membangun merek dan gerai sebanyak mungkin, dengan kecukupan pasar yang dibutuhkan oleh franchisee.   Radius, atau … Metode paling populer untuk menentukan batasan wilayah proteksi adalah penggunaan istilah “radius sekian kilometer”. Metode ini rawan konflik, karena batasannya seringkali kurang jelas. Apalagi bila diukur dari pencatatan kilometer mobil atau motor. Metode terbaik adalah batasan ruas jalan, rel kereta api, jembatan layang, dan landmark lainnya. Perkiraan radius dapat digunakan sebagai langkah awal. Selanjutnya, pelajarilah jumlah penduduk dan jumlah traffic yang akan menjadi pasar Anda, kemudian tentukan batas-batasnya dengan jelas. Batas-batas administratif Kelurahan, Kecamatan, atau Kabupaten/Kotamadya mungkin dapat digunakan karena lebih clear batasannya. Khusus untuk gerai di dalam mall, umumnya wilayah proteksi hanya di dalam areal lokasi gedung mall tersebut. Jadi, gerai di luar mall biasanya mengecualikan area mall dalam definisi wilayah waralabanya (tergantung kesepakatan).   Tanpa Wilayah Proteksi Mungkinkah suatu waralaba tanpa wilayah proteksi?, meski tidak umum, jawaban saya adalah “mungkin saja”. Hal ini tergantung posisi tawar franchisor lebih tinggi terhadap franchisee. Ada beberapa alasan yang dapat membuat franchisor tidak memberikan wilayah proteksi. Kebutuhan untuk memiliki gerai sebanyak-banyaknya merupakan salah satu alasan yang paling umum dijumpai. Asalkan franchisor mempertimbangkan kecukupan pasar sebagaimana telah diuraikan di atas, maka kebijakan tersebut sah-sah saja menurut saya. Alasan lainnya adalah antisipasi perubahan atau pertumbuhan jumlah penduduk di wilayah tersebut di tengah-tengah jangka waktu waralaba. Beberapa franchisor memutuskan untuk memperkecil wilayah proteksi ketika perpanjangan perjanjian waralaba, karena perubahan kependudukan ini. Tentu saja franchisee yang bersangkutan seyogyanya diberi kesempatan (prioritas) untuk membuka gerai di wilayah yang semula merupakan wilayah proteksinya.   Semoga penjelasan tersebut bermanfaat bagi anda semua.