Beda Up Selling vs Cross Selling
Walaupun terlihat mirip dengan cross selling, up selling adalah teknik yang berbeda. Kesamaan pada up selling dan cross selling hanya terletak pada tujuannya, yaitu meningkatkan nilai penjualan.
Teknik up selling biasa disebut juga suggestive selling yang dapat ditemui di restoran cepat saji. Saat memesan makanan, biasanya pramusaji akan menawarkan pesanan yang berukuran lebih besar atau lebih banyak dengan harga satuan yang terlihat lebih murah.
Arti Up Selling
Dikutip dari Investopedia, up selling adalah teknik penjualan di mana seorang pelayan bertanya pada pembeli apakah mereka menginginkan pembelian dengan ukuran atau jumlah yang lebih besar. Biasanya teknik ini dipadukan dengan potongan harga, sehingga terdengar lebih masuk akal dan menggiurkan bagi pelanggan.
Up selling digunakan untuk meningkatkan nilai penjualan. Alasan utama mengapa up selling efektif adalah proses menjual (dari nol) merupakan bagian tersulit yang harus dilakukan. Sehingga, menawarkan atau merekomendasikan ukuran atau jumlah yang lebih banyak kepada pelanggan yang sudah menyatakan niat membeli suatu item produk dapat memberi potensi kenaikan nilai transaksi dengan usaha yang lebih kecil.
Ditulis dalam GrooveHq, peluang menjual ke prospek yang sudah ada sebesar 60-70%, sementara peluang ke prospek yang baru (masih berupa lead) hanya sebesar 5-20%. Hal ini menjadikan up selling sebagai teknik yang efektif.
Penerapan up selling dapat Anda lihat pada beberapa contoh berikut:
- Penawaran burger yang berukuran lebih besar atau lebih premium kepada pembeli.
- SPG yang memberi rekomendasi smartphone dengan spesifikasi yang lebih tinggi dibanding dengan yang dicari pembeli.
- Biaya berlangganan Spotify atau aplikasi serupa yang lebih murah apabila berlangganan untuk setahun dibandingkan dengan satu bulan atau satu hari.
Setelah memahami up selling dengan baik, pertanyaan selanjutnya adalah bagaimana menerapkan up selling dengan efektif? Berikut beberapa tips yang dapat diterapkan:
- Pastikan pelanggan senang dengan pelayanan yang diberikan dan jangan pernah melakukan up selling pada pelanggan yang sedang terburu-buru, marah, kesal, dan kecewa. Apabila dilakukan, hal itu akan membuat pelanggan enggan untuk kembali.
- Pastikan ada alasan yang kuat dan masuk akal untuk disampaikan pada pelanggan, sehingga akan meningkatkan peluang keberhasilan up selling Anda.
- Beri harga yang masuk akal, sangat disarankan Anda bisa memberi potongan harga.
- Jangan memaksa dan jangan bersifat agresif, hal tersebut akan memberi kesan negatif, karena akan mengakibatkan ketidaknyamanan di pihak pelanggan.
Related Articles
Strategi Down Selling, Agar Terjadi Pembelian
Referensi
