Sales Naik Tapi Profit Turun?

Diskon promosi merupakan salah satu strategi untuk meningkatkan penjualan. Namun demikian, bila tidak cermat akan terjadi fenomena “sales naik, profit turun”.

Sales & Profit

Saat membicarakan target sales, kita harus selalu melengkapinya dengan target profit. Hal tersebut untuk mencegah “salah fokus” dalam upaya meningkatkan profit dengan promosi dan/atau diskon penjualan gede-gedean yang menyebabkan gross profit tergerus signifikan.

Contoh (Perhatikan tabel di bawah!):

1. Bila HPP (Harga Pokok Penjualan) adalah 45% dari kita sebut juga gross sales, atau harga semula atau price list.
2. Tabel kiri menjelaskan jika tidak pernah diskon.
3. Tabel kanan menunjukkan dampak dari diskon 20% all items, apabila net sales tidak ada peningkatan. Gross profit semula yang mencapai Rp5,5 juta turun menjadi Rp4,375 juta

Menarik untuk disimak, bahwa nilai gross sales (yaitu volume atau quantity produk terjual) yang sudah meningkat 25% agar nilai net sales bisa tetap sama dengan kondisi net sales ketika tidak ada diskon. Namun peningkatan gross sales ini tidak mampu mengembalikan nominal gross profit yang semula adalah Rp5,5 juta.

Peningkatan gross sales bermakna “peningkatan quantity” produk yang terjual, bila tidak ada praktik menaikkan harga semula alias price list sebelum memberikan diskon promosi. Itu sebabnya, HPP di sebelah kiri adalah Rp4.500.000,- dan HPP di sebelah kanan adalah Rp5.625.000,-. Hal ini dikarenakan persentase HPP dihitung dari gross sales (price list) produk yang terjual.

Hati-hati dengan perhitungan persentase HPP dari net sales. Ketika ada diskon 20%, maka HPP terhadap net sales ikut meningkat persentasenya. Di tabel sebelah kiri HPP vs net adalah 45%, namun di sebelah kanan HPP vs net menjadi 56,25%

Target Sales Ketika Diskon Promosi

Kita harus menemukan nilai nominal net sales minimum (saat diskon promosi 20%) yang mampu memberikan kontribusi gross profit senilai Rp5,5 juta. Ternyata nominal net sales yang sudah 120% dari nominal net sales bila tidak ada diskon belum mampu menghasilkan kontribusi gross profit Rp5,5 juta tersebut. Net sales perlu naik menjadi 126% (dari Rp10 juta menjadi Rp12,6 juta), dan secara quantity peningkatan penjualan yang dibutuhkan ternyata 57,5% (dari Rp10 juta menjadi Rp15,75 juta).

Strategi Diskon Promosi

Strategi diskon promosi biasanya dilakukan untuk menjaga pencapaian penjualan ketika trend pola konsumsi sedang menurun. Kadang peningkatan target quantity penjualan (berdasarkan angka gross sales) bisa dicapai, kadang tidak. Masalah klasik terkait diskon promosi ini adalah berapa omset (net sales) yang dapat diraih kalau tidak ada diskon promosi?, Seberapa anjlok net sales ini?

Jadi, strategi diskon promosi kadang memang “harus” dilakukan, dan untuk menjaga nilai gross profit. Selain upaya upselling & cross selling, biasanya dilakukan diskon terbatas pada produk tertentu, atau waktu tertentu. Tujuannya adalah, agar nilai % diskon promosi keseluruhannya menjadi lebih kecil dari 20%.

Baca Juga: Beda Up Selling vs Cross Selling

                    Cross Selling, Teknik Meningkatkan Penjualan

Semoga informasi tersebut di atas dapat membantu kita untuk menjaga profitabilitas bisnis kita semua.